【家族办公室】哪些人适合创立家族办公室

2018-11-01 11:26   来源:未知 责编:admin

  哪些人适合创立家族办公室?他们都具备什么样的特质和核心能力?下面环业投资(IPG)将和大家分享财富管理行业的创业心得,在开始今天的话题之前,先来谈谈财富管理的历史。

  首先,财富管理是个和人类文明一样古老的行当。早在四千多年前,在早期美索不达米亚时期的阿卡德,就有地主雇人照看他们的农场。只要存在组织有序的经济体,就有人被雇来帮别人管理财富。而随着时代的发展,投资的历史是向“大众化”的演变,越来越广泛的人群可以参与。所以,到今天的社会,特别是在各行各业都处于高速发展的中国,财富管理这个名词出现在各个地方。

  

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  中国的行业发展通常有一个特点,就是发展起步晚,但一旦落地迅速生根发芽,遍地开花,同时在这个过程中,出现很多“模仿者”,“山寨者”,“搅局者”等,然后经过市场洗牌,优胜劣汰,最后留下的都是真正的优秀公司。财富管理行业也同样如此,在经历了财富管理在中国从无到有这个时期后,大量的财富管理公司如雨后春笋般冒起,然后在这几年集中爆发问题,迅速衰落,剩下的都是经得起考验的,注重可持续性发展的公司。特别是近几年,高净值人士已经不满足于去银行,第三方财富管理公司,信托公司等通过简单的购买产品的形式来进行财富管理,而真正基于客户利益出发,拥有更高私密度和专业性的家族办公室逐渐受到越来越多高净值客户的青睐。因此,我们可以看到,财富管理行业从一开始的全民创业,逐渐演变为对创业者的要求越来越高,创业越来越具有挑战性。

  说财富管理行业是这个世界上最能赚钱的行业之一,但同时也是最难创业的行业之一,因为这个行业里面的创业者需要具备核心的三点要素:1. 高标准的专业能力要求 2. 优秀的心理素质 3. 丰富的圈层人脉资源。同时具备这三点素质的优秀创业者可以说是少之又少。经过长期研究和实践,我们认为符合以下特质的三类人群适合作为家族办公室的创业者。

  1. 拥有高净值客户资源的优秀理财师/投资顾问/私行家等

  2. 高净值客户/家族企业掌门人/家族继承人(二代)

  3. 拥有高净值客户资源的专业人士(移民/律所/高端医疗/艺术品等)

  下面我们分别来讲一下这三类人群的特质以及为什么适合作为家族办公室的创业者。

  第一类人群,是拥有高净值客户资源的优秀理财师/投资顾问/私行家等这一类人群,我们统称为理财师。财富管理行业的工作分为前端和后端两个部分。前端也就是客户端,主要的工作是客户关系管理,客户需求把握,客户咨询等。后端主要体现在是在产品筛选,资产配置,风控尽调,运营,IT系统等。理财师这个群体拥有的最天然的优势是有着良好的客户资源和客户关系。我们说在财富管理领域里,紧密的客户关系往往意味着成功的开始。所以理财师如果出来创业,这些优秀的客户资源将成为最大的动力。但是,理财师的创业同时会伴随着的最大挑战就是后端的支持。简单来讲,就是专业性的支持。当理财师在大机构的时候,理财师往往不需要参与到中后台的流程当中,因为产品公司提供,运营是专门的中后台人员支持,法务,IT系统等更不用担心。但当理财师出来创业后,所有的这些中后台支持将成为办公室发展初期最大的阻力。因此,谁能快速建立高效的中后台服务系统,并拥有对产品有专业的筛选风控能力,谁就能在这一场创业中获得先机。

  第二类人群,是高净值客户/家族企业掌门人/家族继承人(二代),我们统称为高净值客户。为什么我们说这部分群体也是具有创办家族办公室的潜力呢?因为对于高净值客人来讲,最适合管理家族财富的方式,不是去一个一个财富机构里面买不同的产品,这样是永远都只能听到销售人员告诉你们某个产品有多么好。最正确的做法,是拥有一个完全属于自己的团队,团队里面的专业人士完全为自己家族的利益服务。所以我们认为,每一个高净值的家族,都应该创立一个属于自己的家族办公室。那么问题来了,为什么纵观全市场,中国过去这些年,绝大多数高净值客户创立的投资公司通常都业绩不佳呢?原因很简单,一个小规模的投资公司或者投资部门很难招聘到市场上最优秀的财富管理人才。同时,由于家族的客户在投资决策过程中干预过深,这些投资部门的投资经理们往往很难按照自己的专业判断进行操作。所以,由高净值客人创立的家族办公室,最重要的是找到完全值得托付的一群专业人士,并放心于他们的能力,让他们来帮助自己的家族进行合理的财富规划。

  第三类人群,是拥有高净值客户资源的专业人士(移民/律所/高端医疗/艺术品等),我们统称为专业人士。他们为什么适合建立家族办公室呢?道理很简单,他们拥有高净值客户资源,并且在自己的已有行业中通过专业的服务已经和高净值客户建立了深厚的关系。这类人群建立家族办公室的目的通常是基于两点:1. 增加财富管理服务板块,作为增值服务提供给老客户,增加客户关系,促进收入。2. 进入财富管理领域,作为第二事业发展。我们可以看到,专业人士在建立财富管理办公室的过程中有着天然的优势,因为他们的客人通常是已经接收了他们的现有业务的服务,例如移民服务/法律咨询服务/艺术品买卖服务等,所以这些客人对他们充分信任,也愿意倾听。并且,财富管理通常有着长时间的服务周期,如果建立财富管理服务,对专业人士自身的业务的二次开发也起到正面促进左右。然而,专业人士面临的最大问题,同样也是专业能力和中后台服务的欠缺。我们说财富管理的核心在于专业和信任,在信任具备的情况下,专业将成为客户对公司的最大考量标准。因为这些专业人士并没有从事过财富管理方面的经验,所以客户一定会质疑他们是否能在这个领域提供一如既往的专业服务,因此如何快速拥有一整套的产品筛选逻辑,资产配置能力以及中后台运营流程的支持将成为专业人士创立家族办公室的核心需求。

  从以上来看无论针对哪一类人群,专业的中后台服务往往是很难短时间靠自身能建立和积累的。因此,快速找到合适的合作伙伴或者团队,迅速建立中后台服务体系,将成为创业家族办公室创业的道路上重要且紧急的需求。想了解更多相关信息,环业投资(IPG)非常乐意与您进行沟通与交流。

  

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